數字化經營多維突 破，中國涂料頭部品牌三棵樹的“數字進化”之旅

【建材網】進入2023年，數字進化宏觀經濟周期調整和疫情后經濟復蘇，數字樹正在帶動中國家裝建材市場迎來全新周期。化經近期，營多在2023中國建博會（上海）上，維突攜“藝啟出 色”主題參展并被央 視點贊的破中牌棵國民品牌三棵樹，已經感受到了市場的國涂陣陣朝氣。

“隨著工作和生活回歸正常節奏，部品家裝家居行業迎來了‘消費復蘇’，數字進化消費者對綠色健康產品的數字樹需求也出現明顯增長，三棵樹將繼續為廣大消費者帶來綠色健康環保的化經高 端產品和一站式服務，滿足大家對于美好生活的營多追求”，三棵樹裝修漆事業部總經理王通虎在中國建博會上，維突向包括央 視在內的破中牌棵眾多媒體表示。

過去幾年，國涂受房地產市場下行、疫情影響及原材料成本上漲等諸多外部因素影響，家裝建材行業遭遇巨大挑戰。不過，國民品牌三棵樹卻實現逆勢增長。2019年到2021年，三棵樹同期的營業收入從59.7億元增長至114.3億元，年復合增速38.3%；2022年前三季度，三棵樹營收達到79.47億元，保持了強大的增長韌性。

卓 越的業務增長源于三棵樹對C端客戶的高 效觸達，同時也是三棵樹積極推動數字化轉型、優化渠道的有效成果。在近期舉行的三棵樹2023年合作伙伴峰會上，包括企業文化、產品體系打造、品牌價值提升、渠道終端建設、綠色創新研發、全 球市場布局以及數字化轉型等在內的發展規劃，進一步凸顯了“數字化”對于三棵樹在致力于成為世界涂料領 軍 品牌目標中的重要價值。

數字化轉型成為三棵樹發展的規劃重點，除了面向更好服務客戶，打造更強的市場競爭力外，也與國家層面鼓勵數字經濟、推動數實融合的頂層設計不謀而合。那么，過去幾年數字化是如何影響三棵樹業務發展的？三棵樹的數字化轉型又給中國家裝建材行業帶來哪些啟發呢？

三棵樹逆勢增長的秘方：競逐數字化轉型浪潮之巔

三棵樹成立于2002年，其名稱結合了《道德經》中“道生一，一生二，二生三，三生萬物”的哲學思維和象征健康、環保及生命力的大樹形象。換而言之，增長、自然、健康等理念從一開始便是三棵樹品牌基 因的重要組成部分。20年來，這家率先提出“健康 環保”概念的涂料企業在群雄競立的國內市場茁壯成長，以深厚的根基挺立如一棵“參天大樹”，不僅成為首 個營收規模突 破百億大關的民族涂料品牌，更連續多年位居中國具價值涂料類品牌榜 首。

“數字”蘊含的勃勃生機不僅體現在名稱內涵之中，更體現在這家企業迎接數字化浪潮的激流勇進之上。三棵樹是業內率先進行數字化轉型，并持續深化的涂料品牌之一。過去數年，他們一步一個腳印，逐漸完成從信息化到數字化的蛻變。

2015年，三棵樹成為全國首批200家通過“兩化”融合管理體系認證的企業之一；2017年，公司成為“兩化”融合質量標 桿企業；2018年，三棵樹成立新零售部門；2019 年，公司通過智能制造平臺的實施，實現了“端到端”業務處理的在線化；2021 年，公司完成統一信息化平臺搭建，業務信息化基本全覆蓋；2022 年，三棵樹著力推進營銷數字化、財務數字化、供應鏈數字化三大體系建設。

圍繞“數據重構商業，流量改寫未來”的核心思想，三棵樹持續布局數字化經營。在三棵樹看來，數字化營銷顛覆了傳統涂裝的經營模式與場景，是三棵樹零售商業模式的重大變革與升級，也是企業新盈利模式的重要構成與保障。三棵樹將堅定落實推進“上云、用數、賦智”行動，加快產業數字化轉型，培養新的經濟增長點。

基于此，2021年三棵樹與微盟開啟合作，為各大門店打造去中心化的線上商城——智慧零售小程序商城，并借助微盟云技術服務實現數據互通，以此打通線上線下，補齊原有CRM會員營銷系統短板。短短半年便有上千家三棵樹門店完成上云。

另一方面，涂料的選擇和使用都具有較高的專業性，大多數消費者還是會通過經銷商或三棵樹的健康師傅（油工）等小B端接觸產品。所以，三棵樹與微盟又通過“油工師傅集結令”等活動，對線下小B端經營者進行集結和促活，將油工師傅引導為三棵樹智慧零售小程序商城會員，并以該渠道接受來自C端的訂單。

換而言之，小程序商城成為了鏈接小B端和C端消費者的橋梁。在與微盟的合作期間，三棵樹智慧零售小程序商城小B端健康師傅和經銷商新增會員注冊數達到1.25萬。

深 度賦能C端和小B端：三棵樹借視頻號打造優質渠道

過去兩年，隨著朋友圈、小程序、搜一搜等微信生態全鏈路的打通，以及原生廣告、視頻號小店等服務和工具的上線，視頻號成為了眾多品牌觸達目標群體、激活私域流量、拓展公域流量的“標配”。

作為國內家裝建材行業數字化的先行者，三棵樹同樣對視頻號寄予厚望，期待以此進一步推動自身高 端零售戰略。圍繞視頻號帶來的業務創新和增長潛力，三棵樹繼續瞄準“在優化C端消費體驗的同時，加大對小B端的吸引和扶持力度”這一業務目標，并選擇了對微信生態具備整體理解能力和各方位把控能力的微盟，作為自身打造視頻號直播業務的幫手。

此前，在小程序商城上積累的大量健康師傅和消費者，讓三棵樹直播間在早期就擁有了穩定的觀看群體，同時微盟運營團隊充分利用視頻號冷啟動政策及商家扶持政策，推動其開播首月的UV就達到了10萬以上。對此，微盟集團智慧營銷事業群私域增長中心總經理費夢雅認為，三棵樹處在耐消品賽道，難以直接在線上完成轉化。所以，其視頻號直播的核心訴求并非銷售，而是內容輸出和觸達目標群體。因此，雙方一方面合作打造豐富的直播內容，并通過發放優惠券等福利獲取客資。

在這一整體思路下，針對C端消費者，三棵樹攜手盟運營團隊打造了多個場景以匹配不同的直播目的。例如，“現場涂料場景”通過直觀的形式展現產品顏色、亮度等特征，吸引目標群體觀看；而在以帶貨為主要目標的重大營銷節點期間，微盟又會根據不同的節日熱點替換直播間風格，配合專屬福利，激勵用戶留資、下單。不但如此，雙方還在上海微盟短視頻中心搭建了專屬直播場地，并首 次嘗試藍幕 實景切鏡頭的直播形式。

基于多樣的場景，三棵樹將直播間打造成了集家裝知識輸出、品牌形象傳播、產品/服務介紹、線下門店引流為一體的“綜合內容工廠”。豐富的內容令直播間內的觀眾不再局限于有明確購買需求的用戶，也涵蓋了關注裝修、環保等知識的潛在群體。在2022年9月30日的國慶專場中，三棵樹裝修漆主動營銷高 級經理陸雄風做客直播間，介紹了藝術漆、真石漆等產品的特性，并進行了現場刷漆和測評。當天，超過4萬人涌入直播間，在熱絡的互動中，觀眾們不僅收獲了家裝知識，也加深了對三棵樹產品和品牌的印象。

針對小B端，三棵樹將直播間打造成了集結健康師傅的新聚點，并積極探索更多玩法，挖掘視頻號潛力。圍繞油工師傅的關注點，三棵樹與微盟在去年9月聯手打造了一場主題為“集結吧！三棵樹健康師傅！”的直播，摸索觸達小B群體的新路徑。微盟運營團隊將這場直播規劃為3個環節，涵蓋三棵樹線上商城會員介紹、案例分享、健康師傅注冊流程介紹、三棵樹產品介紹、家裝知識等內容，中間穿插大量游戲、抽 獎等互動，以此激活直播間氛圍，提升直播間排名，獲取更多來自公域和私域的流量。上百位健康師傅在這場直播中完成了登記，登記率達到44%。

通過與微盟的多場合作，三棵樹不僅完成了對視頻號直播內容和形式的創新探索，形成了可復制的方法論，也取得了不俗的直播效果。雖然是家裝淡季，但整體直播UV和留資訂單目標達成率均超過120%，做到了“淡季不淡”。據悉，公司正在規劃利用直播進一步賦能小B端商戶，多場關于涂刷技巧、拌漆技巧、接單技巧等油漆工專業知識的直播正在籌備中。

“以三棵樹為代表的頭部企業，有望在2023年借助視頻號取得較大突 破”，費夢雅認為，“視頻號是一張內容名片，越來越多的企業正借助視頻號發布自身品牌價值和品牌主張。內容生產正從圖文走向視頻是一個顯而易見的趨勢。企業可以通過視頻號內容連接品牌和用戶。其次，視頻號直播是品牌獲取新鮮公域流量的重要渠道。視頻號流量分發的底層邏輯是社交關系鏈，通過分享給好友以獲取新流量。而隨著騰訊強化公域流量的配比，以私域流量撬動公域流量的效果將得到加強，從而讓品牌獲取更多公域流量”。

結語

數字化轉型正在成為以三棵樹為代表的中國家裝建材行業，高質量增長的重要內驅力。從搭建小程序商城打通線上線下資源，到借助SaaS產品實現精細化私域運營，再到通過視頻號直播直達C端消費者，三棵樹這家中國本土涂料巨頭通過與微盟等SaaS服務商的合作，在把更多業務、能力遷移到微信生態的同時，自身與數字科技的融合也正經歷著由點及面的深化，悄然上演著一場“數字進化”。

三棵樹的數字進化之旅也是中國企業數字化轉型的縮影：始于簡單的渠道融合，然后向著引流、運營、直播、C端轉化、B端賦能等更多元、更復合的場景慢慢深入。如同“三棵樹”這一名稱的含義，萬物從少到多，從簡單到復雜，經歷著“一生二，二生三，三生萬物”的過程。而在這一過程中，微盟亦通過集合“Traffic（流量） SaaS（軟件） Operation（運營）”的TSO全鏈路智慧增長解決方案，賦能企業數字化生命周期全場景，為眾多企業的數字化轉型保駕護航。